1. Negativna retorika i pogrešan „okidač“
U 25 godina poslovnog pregovaranja samostalno sam odradila preko 10.000 pregovora, slušala sam i gledala na stotine hrvatskih i stranih vlasnika, direktora i prodajnih predstavnika. Čitala sam tisuće njihovih poruka, mailova i gledala isto toliko prodajnih prezentacija u živo ili preko video platformi.
Oko 80% njih je koristilo puno iritirajućih fraza. Ponekad sam imala osjećaj da razgovaram s robotima, koji sve rade po „špranci“, a ne sa stvarnim ljudima.
Većinom su govorili iste stvari: „Pa Vi mene uopće ne slušate! Uložili smo 150.000 eura u nove strojeve i zato vam ne možemo odobriti nikakve rabate.”, “Mi smo garancija vašeg rasta i profitabilnosti.”, „Moramo podići cijene jer ulažemo u reklamu na TV“… Ništa od toga ne zanima današnjeg Kupca jer u tim izjavama dominira zamjenica u prvom licu jednine – JA, a ne stoji glavni okidač za kupnju – korist za Kupca.
Hrvati su šampioni negativne retorike i prepoznaju se po destruktivnim izjavama, negativnom raspoloženju, negativnim stavovima i ponašanju, pritiscima i gladijatorskim ucjenama: „To neće ići!““To je nemoguće!“, „Nema šanse!“,„Pa vidite i sami u kakvoj državi poslujemo!““ U krizi je nemoguće rasti!““ Ili ćete mi dati 3% rabata, ili letite van s police!“…
2. Emocionalni okidači
Pa čak i kad naleti na odbijanje ili možda i “agresora”, profesionalac mora biti obučen da upravlja svojim emocijama i da ne dozvoli da ga takve izjave psihološki destabiliziraju. Ta to je upravo i bio cilj “agresora”!
„Vi niste normalni!“, “Konkurencija je jeftinija!”, “Taj proizvod mi ne treba!”, “Uh, preskupo!”, “A da mi to odgodimo za neka bolja vremena?!” “Dajte vi meni prvo tih 3% rabata, a onda možemo dalje razgovarati o asortimanu!”… No, samo 7% prodavača će znati točno odgovoriti na ovakve izjave. Najčešće se uhvate u mrežu i počinju se ili opravdavati ili napadati Kupca, zaboravljajući da je cilj u pregovoru pridobiti drugu osobu, a ne ju pobijediti!
3. Mudro je reći NE!
Naravno da je potrebno reći drugoj strani NE u pregovoru, izboriti se za sebe, te odbiti neprihvatljiv prijedlog. Ta pregovor se i sastoji od niza odbijenica i onaj tko ima izazove s odbijanjem ili ne zna kojim retoričkim frazama to profesionalno izreći – gubi poslove i novac!
Nažalost, u našim se školama i na fakultetima ne uči kako asertivno odbiti drugu osobu, a da je ne povrijedim! Posljedica toga je da se kritika prihvaća na osobnoj razini i da je rezultat takve kritike frustracija, agresija ili povlačenje.
4. Rapor i EGO-nomija
Distancirana emocionalna povezanost (rapor) ili odnos koji se zasniva na međusobnom sviđanju i povjerenju je više nego potreban u uspješnom pregovaranju! Međusobne barijere jednostavno će time nestati, što će omogućiti bolju komunikaciju i bolje poslovne rezultate.
No, to pretpostavlja da je osoba empatična, emocionalno inteligentna i samopouzdana.
Za pregovaračkim stolom u Hrvatskoj sjedi previše „mekih“ osoba s uzdrmanim samopouzdanjem. Tri do četiri puta više kod žena nego kod muškaraca.
Njih ćete prepoznati po ovakvim rečenicama:
“Samo sam htjela provjeriti …”
“Samo se pitam ako bi se odlučili između …”
“Mislim da je moja ponuda korektna.”
„Nadam se da ćete ostvariti smanjenje troškova…“
A nasuprot njima su oni s velikim egom. Psiholozi David Marcum i Steven Smith kažu da veliki ego u prosjeku uzrokuje poslovne gubitke od 6-15% godišnjih prihoda!
Veliki ego i pozicijska nepopustljivost se često znade ispriječiti uspjehu hrvatskih pregovarača (i managera), pogotovo onih koji u tome ne vide nikakav problem i koji pregovarački stol vide kao bojište samo sa jednim ciljem – pobijediti „neprijatelja“!
5. Ključ uspjeha u pregovoru
Priprema, priprema, priprema! Ona je glavni faktor uspjeha u pregovoru.
Izgovori pregovarača u Hrvatskoj su da nemaju vremena za pripremu (tj. za uspjeh) i da već imaju dovoljno iskustva u pregovaranju.
To i jest najčešći razlog što mi prodajni predstavnici pokušavaju prodati proizvod, a ne ono što ću ja s njime postići! Recite mi zašto kupujem, a ne što kupujem!
Vrhunski pregovarač je konkurentska prednost tvrtke
Među zanimanja budućnosti spada i vrhunski prodavač. Njega nikada neće moći zamijeniti robot. Obučeni i istrenirani timovi profesionalnih pregovarača su konkurentska prednost kompanije. Oni smanjuju troškove, stvaraju prilike i zarađuju novac. Oni znadu da ne mogu mijenjati drugu osobu, već samo samoga sebe! Oni pregovaraju sa stilom, uživaju u stvaranju dodane vrijednosti i daju ovoj plemenitoj vještini svoj osobni šarm i „touch“!
Vrijeme je da se vratimo osnovnim postulatima uspjeha u pregovaranju: učinkovitoj asertivnoj komunikaciji, samokontroli, poštivanju drugih i dobroj pripremi. Dokle god vlada tiranija neznanja i kultura sukoba u pregovoru, iscrpljivat ćemo sebe i druge sa pokazivanjem mišića i škrgutanjem zubiju, a glavni argument će nam biti:“ Ljudi smo, dogovorit ćemo se!“
