B2B Prodaja

B2B prodaja

Glavni ciljevi analize su:

1. identificiranje ključnih slabosti u prodajnom pregovoru s kupcem
2. otkrivanje neiskorištenih individualnih potencijala
3. davanje konkretnih smjernica za daljnji razvoj djelatnika

Trener Biondi Consultinga provodi simulaciju pregovora temeljenog na slučajevima iz prakse klijenta. Naručitelj dobiva detaljno pisano izvješće i prijedlog za daljnji razvoj djelatnika.
Oko 40% prodavača ne zna reći: “ne”. Reći “ne“ znači da ste počeli uvažavati sebe i tvrtku za koju radite. Te osobe razumiju da odbijaju nečiji zahtjev, a ne osobu koja ga izriče! Ako je reći NE tako važno, zašto je to tako teško reći? Najuspješniji ljudi stalno govore NE – ludim rokovima, nerealnim zahtjevima, upitnim prioritetima…

Asertivna pregovaračka komunikacija podrazumijeva borbu za svoje stavove, ali na jedan nenametljiv i neagresivan način. Biti asertivan podrazumijeva da znadete kako se zauzeti za sebe, kako izbjeći manipulacije u komunikaciji, kako uputiti kritiku, kako pohvaliti druge, kako primiti kritiku i ne uvrijediti se, te kako konstruktivno riješiti konflikte s drugim osobama. Koje su zabranjene riječi i fraze u pregovorima, a koje će vas samo udaljiti od sugovornika i umanjiti rezultat?

Kako iskazati svoje neslaganje, a zadržati dobar odnos i ostvariti cilj u pregovoru?
Na svijetu postoji samo 7% vrhunskih prodavača. 68% kupaca ne kupuje radi osobe prodavača. Današnji kupac je informiran, zahtjevan i „razmažen“. Znadete li što on zapravo kupuje?

Teme koje obrađujemo na ovoj vrlo interaktivnoj radionici su:

1. rapport
2. opasna uloga ega u pregovaranju
3. 4 strategije pregovaranja
4. 6 faza prodaje
5. 6 faza pregovaranja
6. argumentacija
7. tipovi pregovarača
8. upravljanje opipljivim čimbenicima (tangibles) i rješavanje neopipljivih čimbenika (intangibles)
9. strukturirano vođenje pregovora
10. vještina uvjeravanja
11. neutralizacija primjedbi i zašto bi se prodavači trebali veseliti primjedbama?
12. ( „To je preskupo!”, ”Vaša konkurencija je bolja!”, “Nema šanse da prihvatim taj proizvod / uslugu!“…)
13. Kada treba šutjeti?
14. Kako ojačati samopouzdanje?
1. Prepoznati i neutralizirati 20 najčešćih „prljavih“ psiholoških i manipulativnih taktika
2. Praktičan primjer prodajnog procesa – role play i najčešće pogreške u prodaji
3. Kada, kako i zašto odabrati distributivni win-lose pregovarački pristup?
Smanjivanje marži na tržištu zasićenom konkurencijom vodi često do tvrdih pregovora, a koji dovode do nezadovoljavajućih rezultata za obje strane. Postojeći pristupi pregovorima više ne funkcioniraju.

Nepoznavanje ove vještine je česti uzrok lošijih poslovnih rezultata, eskalacija sukoba, frustracija, depresije, bolovanja, pa čak i raskida ugovora….Vaš poslovni partner ili suradnik može doživjeti vaše mišljenje kao kritiku, pitanje kao optužbu, argument kao dokazivanje, a uputstva kao iskaz nadmoći nad njima.

U našoj natjecateljskoj kulturi pregovaranja, nažalost prepunoj sukoba i nedostatka kontrole, te slabe tolerancije na sve negativne emocije, konflikt je česta posljedica pregovaranja i odbijanja.

Koliko kupaca ili dobavljača ste izgubili zbog neriješenih sukoba!? Koliko je to izgubljenih prilika i milijuna kuna? U konfliktnim situacijama obično i nas obuzmu jake emocije i više nismo u stanju konstruktivno misliti i razgovarati.

1. Tipovi agresivnih pregovarača
2. Kako neutralizirati agresivnog pregovarača
3. Emocije, strahovi, agresija – i unatoč tome biti uspješan u pregovoru
4. Prepoznati i poboljšati vlastita ograničenja
Znate li tko vas čeka za pregovaračkim stolom? Koji tip pregovarača?

Koji ste vi tip pregovarača?

Temelj osobnog i profesionalnog uspjeha u pregovoru leži u razumijevanju sebe i drugih, te u svjesnosti utjecaja koje naše ponašanje ima na druge. Ovaj trening doprinosi upravo tome. Persologov model DISC® međunarodno je priznat alat za definiranje tipova osobnosti ljudi. Iskustva dokazuju da je razumijevanje karaktera ljudi s kojima pregovaramo iznimno bitno za profesionalnu uspješnost te učinkovitost u pregovoru.

Dobro poznavanje sebe i kupaca ključ je za:

1. razumijevanje pokretača, motivacije, triggera
2. učinkovitiju komunikaciju
3. smanjenje konflikata i stresa, te efikasnije rješavanje konfliktnih situacija
4. uspješno prepoznavanje potencijala u radu
5. kvalitetan timski rad
6. pravi pristup, te načine motiviranja i uvjeravanja
7. kako prilagoditi svoju ponudu i prijedlog za suradnjom svakom od četiri tipa kupaca?
1.Kako i kada pregovarati telefonski?
2. Struktura razgovora
3. Prednosti i nedostaci
4. Najčešće pogreške
5. Planiranje telefonskog pregovora
6. Struktura pregovora telefonom
7. Kada je preporučljivo pregovarati telefonom?
1. Da li i kada pregovarati e-mailom?
2. Što je virtualni pregovor i zašto ga je danas potrebno poznavati?
3. Struktura e-mail poruke
4. Utjecaj 5 osjetila na uspjeh u pregovaranju
5. Prednosti i nedostaci
6. Najčešće pogreške
7. Što kada dobijemo mail s agresivnim tonom i prijetnjama?
8. Kako dati zahtjev e-mailom?
1. Kada i kako pregovarati preko video poziva?
2. Struktura razgovora
3. Prednosti i nedostaci
4. Planiranje pregovora
5. Najčešće pogreške
1. grupa protiv grupe; prednosti i nedostaci
2. grupa protiv pojedinca; prednosti i nedostaci
3. Kako članovi grupe pridonose ne/uspjehu pregovora?
Strah, trema i manjak samopouzdanja je ubojica karijera mnogih sposobnih stručnjaka.

Upoznajem na radionicama odlične stručnjake i prodajne predstavnike koji nažalost nikada neće biti unaprijeđeni i neće ostvariti sve svoje potencijale samo iz jednog razloga – ne znaju samopouzdano „prodati“ svoj stav, informirati, uvjeriti, objasniti mišljenje, govoriti na sastancima, javnim događajima… i zavidno će gledati u leđa („lošijim“) kolegama koji imaju „ono nešto“ i koji se uzdižu na korporativnoj hijerarhijskoj ljestvici.

Kako suvereno stati pred dobavljača, klijenta, suradnika, nadređenog i prezentirati svoju ideju, ili mu reći da se ne slažete s njegovom idejom?

Izbjegavanjem, kažu psiholozi, vaš strah postaje još izraženiji. Završit ćete kao talac vlastitog straha, a svi vaši profesionalni potencijali i sposobnosti neće biti do kraja ostvareni. Ostajete zakinuti za veću realizaciju profita, široki portfelj klijenata, autoritet kod zaposlenika, kolega i nadređenih, povišicu, unapređenje…

Kao i uvijek u životu, tako i ovdje imate dvije mogućnosti:

1. ili ćete dopustiti da se u vašem životu sve zbiva kao što se zbivalo do sada – živeći u strahu i žaleći se,
2. ili ćete krenuti u akciju i osloboditi se svoga straha uz mentora - profesionalca
Ovo je radionica za ženske pregovarače i njihove najčešće izazove u pregovoru.

Biološke prednosti i nedostaci i kako ih iskoristiti? Utjecaj emocionalne inteligencije na učinak u pregovoru. Kako prepoznati tipove pregovarača i pričati tako da me čuje i razumije? Kako da me uopće „doživi“? Kako ojačati samopouzdanje? Kako ostvariti cilj? Što s agresivnim muškim pregovaračem ili ignoriranjem? Kako se izboriti za sebe i reći NE, ali i ostvariti cilj u pregovoru? Kako biti uvjerljiva? Kako neutralizirati manipulativne taktike?
Ponavljanje svega naučenog je zamišljeno kroz niz praktičnih zadataka i role play:

1. komunikacijske vještine
2. priprema za pregovor
3. struktura i vođenje razgovora
4. argumentiranje
5. neutraliziranje primjedbi
6. neutraliziranje „prljavih“ taktika i „teških“ osoba
7. zaključivanje posla

At vero eos et accusamus et iusto odio digni goikussimos ducimus qui to bonfo blanditiis praese. Ntium voluum deleniti atque.

Melbourne, Australia
(Sat - Thursday)
(10am - 05 pm)