Pregovori s dobavljačima
Svoje ulaganje u edukaciju (ROI) vraćate odmah!
Dokazane uštede u Nabavi u desecima i stotinama tisuća eura dovoljno govore o povratu ulaganja u edukaciju.
I to je tek početak, jer dobra pregovaračka obuka također ima dugoročni učinak i dugoročno poboljšava pregovaračke rezultate.
Našim precizno prilagođenim treningom za pregovaranje s dobavljačima za vašu tvrtku postići ćete stvarna poboljšanja u svim pregovorima.
Kupovati skupo – može svatko! Ne budite žrtve onih koji znadu pregovarati, pogotovo ako je s jedne strane stola »morski pas« koji je namirisao krv nemoćnog i neistreniranog sugovornika.
Činjenica je da Prodaja trenira pregovaranje prosječno tri puta više nego buyeri (nabavljači). Zato su prodavači uglavnom bolje pripremljeni na standarde pregovaranja nego njihovi kupci. Naučite zlatna pravila pregovaranja za Nabavu!
Glavni ciljevi analize su:
1. identificiranje ključnih slabosti u pregovoru s dobavljačem
2. otkrivanje neiskorištenih individualnih potencijala;
3. davanje konkretnih smjernica za daljnji razvoj djelatnika.
Trener Biondi Consultinga provodi simulaciju pregovora temeljenog na slučajevima iz prakse klijenta. Naručitelj/klijent/odgovorna osoba dobiva detaljno pisano izvješće i prijedlog za daljnji razvoj djelatnika.
Činjenica je da Prodaja trenira pregovaranje prosječno tri puta više nego buyeri (nabavljači). Zato su prodavači uglavnom bolje pripremljeni na standarde pregovaranja nego njihovi kupci. Naučite zlatna pravila pregovaranja za Nabavu!
Glavni ciljevi analize su:
1. identificiranje ključnih slabosti u pregovoru s dobavljačem
2. otkrivanje neiskorištenih individualnih potencijala;
3. davanje konkretnih smjernica za daljnji razvoj djelatnika.
Trener Biondi Consultinga provodi simulaciju pregovora temeljenog na slučajevima iz prakse klijenta. Naručitelj/klijent/odgovorna osoba dobiva detaljno pisano izvješće i prijedlog za daljnji razvoj djelatnika.
Oko 40% pregovarača ne zna reći dobavljaču: “ne”; ili su agresivni ili se povlače. Reći “ne“ znači da ste počeli uvažavati sebe i tvrtku za koju radite. Te osobe razumiju da odbijaju nečiji zahtjev, a ne osobu koja ga izriče!
Asertivna pregovaračka komunikacija podrazumijeva borbu za svoje stavove, ali na jedan nenametljiv i neagresivan način. Biti asertivan podrazumijeva da znadete kako se zauzeti za sebe, kako izbjeći manipulacije u komunikaciji, kako uputiti kritiku, kako pohvaliti druge, kaki primiti kritiku i ne uvrijedite se, te kako konstruktivno riješiti konflikte sa drugim osobama. Koje su zabranjene riječi i fraze u pregovorima, a koje će vas samo udaljiti od dobavljača i umanjiti rezultat?
Kako iskazati svoje neslaganje s dobavljačem, a zadržati dobar odnos i ostvariti cilj u pregovoru?
Asertivna pregovaračka komunikacija podrazumijeva borbu za svoje stavove, ali na jedan nenametljiv i neagresivan način. Biti asertivan podrazumijeva da znadete kako se zauzeti za sebe, kako izbjeći manipulacije u komunikaciji, kako uputiti kritiku, kako pohvaliti druge, kaki primiti kritiku i ne uvrijedite se, te kako konstruktivno riješiti konflikte sa drugim osobama. Koje su zabranjene riječi i fraze u pregovorima, a koje će vas samo udaljiti od dobavljača i umanjiti rezultat?
Kako iskazati svoje neslaganje s dobavljačem, a zadržati dobar odnos i ostvariti cilj u pregovoru?
1. četiri strategije pregovaranja
2. što je uspjeh u pregovoru? Što je trigger u glavi dobavljača da prihvati zahtjev tradera/buyera?
3. 6 faza u win win pregovaranju i kada primijeniti win – lose
4. priprema za pregovor i njen značaj u uspjehu pregovaračkog procesa
5. uvodni razgovor ne služi samo za opuštanje
6. upravljanje opipljivim čimbenicima (tangibles) i rješavanje neopipljivih čimbenika (intangibles)
7. tehnike uvjeravanja
8. upravljanje prigovorima dobavljača („To je previsoki zahtjev!”, ”Vaša konkurencija je bolja!”, “Nema šanse za još 1% popusta!“…)
9. eskalacija, pat pozicija i kako odblokirati mrtvu točku
10. popuštanje, umjetnost ustupaka, zaključivanje
11. 5 pravila za uspjeh u pregovoru
2. što je uspjeh u pregovoru? Što je trigger u glavi dobavljača da prihvati zahtjev tradera/buyera?
3. 6 faza u win win pregovaranju i kada primijeniti win – lose
4. priprema za pregovor i njen značaj u uspjehu pregovaračkog procesa
5. uvodni razgovor ne služi samo za opuštanje
6. upravljanje opipljivim čimbenicima (tangibles) i rješavanje neopipljivih čimbenika (intangibles)
7. tehnike uvjeravanja
8. upravljanje prigovorima dobavljača („To je previsoki zahtjev!”, ”Vaša konkurencija je bolja!”, “Nema šanse za još 1% popusta!“…)
9. eskalacija, pat pozicija i kako odblokirati mrtvu točku
10. popuštanje, umjetnost ustupaka, zaključivanje
11. 5 pravila za uspjeh u pregovoru
1. etične pregovaračke taktike - kako i kada ih koristiti?
2. prljave, nečasne pregovaračke taktike i kako ih prepoznati
3. 20 najčešćih “prljavih” taktika
4. Kako ih razotkriti?
5. Kako ih neutralizirati?
6. Kako ih kanalizirati prema win-win rezultatu u pregovoru?
7. Kada napustiti pregovore i povući svoju ponudu?
2. prljave, nečasne pregovaračke taktike i kako ih prepoznati
3. 20 najčešćih “prljavih” taktika
4. Kako ih razotkriti?
5. Kako ih neutralizirati?
6. Kako ih kanalizirati prema win-win rezultatu u pregovoru?
7. Kada napustiti pregovore i povući svoju ponudu?
Smanjivanje marži na tržištu zasićenom konkurencijom vodi često do tvrdih pregovora, a koji dovode do nezadovoljavajućih rezultata za obje strane. Postojeći pristupi pregovorima više ne funkcioniraju.
Ovo su pregovori s problematičnim i zahtjevnim dobavljačima. U našoj natjecateljskoj kulturi pregovaranja, nažalost prepunoj sukoba i nedostatka kontrole, te slabe tolerancije na sve negativne emocije, konflikt je česta posljedica pregovaranja i odbijanja.
Koliko dobavljača ste izgubili zbog neriješenih sukoba!? Koliko je to izgubljenih prilika i milijuna kuna? U konfliktnim situacijama obično i nas obuzmu jake emocije i više nismo u stanju konstruktivno misliti i razgovarati.
Cilj ove edukacije je postizanje izvrsnih pregovaračkih rezultata i sa “teškim” dobavljačima kroz detektiranje:
1.Tko su i što je cilj “teških” dobavljača?
2. Taktike “teških” dobavljača
3. Kako upravljati svojim reakcijama i kontrolirati bijes za vrijeme verbalnog napada?
4. Kako neutralizirati “agresora” i kanalizirati razgovor prema win-win ishodu?
5. Od protivnika izgraditi suradnika – iluzija ili...?
Ovo su pregovori s problematičnim i zahtjevnim dobavljačima. U našoj natjecateljskoj kulturi pregovaranja, nažalost prepunoj sukoba i nedostatka kontrole, te slabe tolerancije na sve negativne emocije, konflikt je česta posljedica pregovaranja i odbijanja.
Koliko dobavljača ste izgubili zbog neriješenih sukoba!? Koliko je to izgubljenih prilika i milijuna kuna? U konfliktnim situacijama obično i nas obuzmu jake emocije i više nismo u stanju konstruktivno misliti i razgovarati.
Cilj ove edukacije je postizanje izvrsnih pregovaračkih rezultata i sa “teškim” dobavljačima kroz detektiranje:
1.Tko su i što je cilj “teških” dobavljača?
2. Taktike “teških” dobavljača
3. Kako upravljati svojim reakcijama i kontrolirati bijes za vrijeme verbalnog napada?
4. Kako neutralizirati “agresora” i kanalizirati razgovor prema win-win ishodu?
5. Od protivnika izgraditi suradnika – iluzija ili...?
Koji ste vi tip pregovarača?
Temelj osobnog i profesionalnog uspjeha u pregovoru leži u razumijevanju sebe i drugih, te u svjesnosti utjecaja koje naše ponašanje ima na druge. Ovaj trening doprinosi upravo tome. Persologov model DISC® međunarodno je priznat alat za definiranje tipova osobnosti ljudi. Iskustva dokazuju da je razumijevanje karaktera ljudi s kojima pregovaramo iznimno bitno za profesionalnu uspješnost te učinkovitost u pregovoru.
Dobro poznavanje sebe i dobavljača ključ je za:
1. razumijevanje pokretača, motivacije, triggera
2. učinkovitiju komunikaciju
3. smanjenje konflikata i stresa, te efikasnije rješavanje konfliktnih situacija
4. uspješno prepoznavanje potencijala u radu
5. kvalitetan timski rad
6. pravi pristup, te načine motiviranja i uvjeravanja
7. kako prilagoditi svoj zahtjev i prijedlog za suradnjom svakom od četiri tipa dobavljača?
Temelj osobnog i profesionalnog uspjeha u pregovoru leži u razumijevanju sebe i drugih, te u svjesnosti utjecaja koje naše ponašanje ima na druge. Ovaj trening doprinosi upravo tome. Persologov model DISC® međunarodno je priznat alat za definiranje tipova osobnosti ljudi. Iskustva dokazuju da je razumijevanje karaktera ljudi s kojima pregovaramo iznimno bitno za profesionalnu uspješnost te učinkovitost u pregovoru.
Dobro poznavanje sebe i dobavljača ključ je za:
1. razumijevanje pokretača, motivacije, triggera
2. učinkovitiju komunikaciju
3. smanjenje konflikata i stresa, te efikasnije rješavanje konfliktnih situacija
4. uspješno prepoznavanje potencijala u radu
5. kvalitetan timski rad
6. pravi pristup, te načine motiviranja i uvjeravanja
7. kako prilagoditi svoj zahtjev i prijedlog za suradnjom svakom od četiri tipa dobavljača?
Da li i kada pregovarati e-mailom?
1. Što je virtualni pregovor i zašto ga je danas potrebno poznavati?
2. Struktura e-mail poruke
3. Utjecaj 5 osjetila na uspjeh u pregovaranju
4. Prednosti i nedostaci
5. Najčešće pogreške
6. Što kada dobijemo mail s agresivnim tonom i prijetnjama?
7. Kako dati zahtjev e-mailom?
1. Što je virtualni pregovor i zašto ga je danas potrebno poznavati?
2. Struktura e-mail poruke
3. Utjecaj 5 osjetila na uspjeh u pregovaranju
4. Prednosti i nedostaci
5. Najčešće pogreške
6. Što kada dobijemo mail s agresivnim tonom i prijetnjama?
7. Kako dati zahtjev e-mailom?
Kako i kada pregovarati telefonski?
1. Struktura razgovora
2. Prednosti i nedostaci
3. Najčešće pogreške
4. Planiranje telefonskog pregovora
5. Struktura pregovora telefonom
6. Kada je preporučljivo pregovarati telefonom?
1. Struktura razgovora
2. Prednosti i nedostaci
3. Najčešće pogreške
4. Planiranje telefonskog pregovora
5. Struktura pregovora telefonom
6. Kada je preporučljivo pregovarati telefonom?
Kada i kako pregovarati preko video poziva?
1. Struktura razgovora
2. Prednosti i nedostaci
3. Planiranje pregovora
4. Najčešće pogreške
1. Struktura razgovora
2. Prednosti i nedostaci
3. Planiranje pregovora
4. Najčešće pogreške
1. Što treba prethoditi procesu povećanja cjenika?
2. Zašto i kada treba prihvatiti viši cjenik dobavljača? Ako da, za koliko, te da li u cjelosti?
2. Zašto i kada treba prihvatiti viši cjenik dobavljača? Ako da, za koliko, te da li u cjelosti?
1. Da li je vaš dobavljač zaista pravi monopolist?
2. Kako pregovarati iz slabije pozicije?
3. Priprema za pregovor
4. obrasci ponašanja i motivi druge osobe
5. postavljanje ciljeva
6. strategije i taktike pregovaranja
2. Kako pregovarati iz slabije pozicije?
3. Priprema za pregovor
4. obrasci ponašanja i motivi druge osobe
5. postavljanje ciljeva
6. strategije i taktike pregovaranja
1. grupa protiv grupe; prednosti i nedostaci
2. grupa protiv pojedinca; prednosti i nedostaci
3. Kako članovi grupe pridonose ne/uspjehu pregovora?
2. grupa protiv pojedinca; prednosti i nedostaci
3. Kako članovi grupe pridonose ne/uspjehu pregovora?
Ovo je radionica za ženske pregovarače i njihove najčešće izazove u pregovoru.
Biološke prednosti i nedostaci i kako ih iskoristiti? Utjecaj emocionalne inteligencije na učinak u pregovoru. Kako prepoznati tipove pregovarača i pričati tako da me čuje i razumije? Kako da me uopće „doživi“? Kako ojačati samopouzdanje? Kako ostvariti cilj? Što s agresivnim muškim pregovaračem ili ignoriranjem? Kako se izboriti za sebe i reći NE, ali i ostvariti cilj u pregovoru? Kako biti uvjerljiva? Kako neutralizirati manipulativne taktike?
Biološke prednosti i nedostaci i kako ih iskoristiti? Utjecaj emocionalne inteligencije na učinak u pregovoru. Kako prepoznati tipove pregovarača i pričati tako da me čuje i razumije? Kako da me uopće „doživi“? Kako ojačati samopouzdanje? Kako ostvariti cilj? Što s agresivnim muškim pregovaračem ili ignoriranjem? Kako se izboriti za sebe i reći NE, ali i ostvariti cilj u pregovoru? Kako biti uvjerljiva? Kako neutralizirati manipulativne taktike?
Strah, trema i manjak samopouzdanja je ubojica karijera mnogih sposobnih stručnjaka.
Upoznajem na radionicama odlične stručnjake i prodajne predstavnike koji nažalost nikada neće biti unaprijeđeni i neće ostvariti sve svoje potencijale samo iz jednog razloga – ne znaju samopouzdano „prodati“ svoj stav, informirati, uvjeriti, objasniti mišljenje, govoriti na sastancima, javnim događajima… i zavidno će gledati u leđa („lošijim“) kolegama koji imaju „ono nešto“ i koji se uzdižu na korporativnoj hijerarhijskoj ljestvici.
Kako suvereno stati pred dobavljača, klijenta, suradnika, nadređenog i prezentirati svoju ideju, ili mu reći da se ne slažete s njegovom idejom?
Izbjegavanjem, kažu psiholozi, vaš strah postaje još izraženiji. Završit ćete kao talac vlastitog straha, a svi vaši profesionalni potencijali i sposobnosti neće biti do kraja ostvareni. Ostajete zakinuti za veću realizaciju profita, široki portfelj dobavljača, autoritet kod zaposlenika, kolega i nadređenih, povišicu, unapređenje, …
Kao i uvijek u životu, tako i ovdje imate dvije mogućnosti:
1. ili ćete dopustiti da se u vašem životu sve zbiva kao što se zbivalo do sada – živeći u strahu i žaleći se,
2. ili ćete krenuti u akciju i osloboditi se svoga straha uz mentora - profesionalca
Upoznajem na radionicama odlične stručnjake i prodajne predstavnike koji nažalost nikada neće biti unaprijeđeni i neće ostvariti sve svoje potencijale samo iz jednog razloga – ne znaju samopouzdano „prodati“ svoj stav, informirati, uvjeriti, objasniti mišljenje, govoriti na sastancima, javnim događajima… i zavidno će gledati u leđa („lošijim“) kolegama koji imaju „ono nešto“ i koji se uzdižu na korporativnoj hijerarhijskoj ljestvici.
Kako suvereno stati pred dobavljača, klijenta, suradnika, nadređenog i prezentirati svoju ideju, ili mu reći da se ne slažete s njegovom idejom?
Izbjegavanjem, kažu psiholozi, vaš strah postaje još izraženiji. Završit ćete kao talac vlastitog straha, a svi vaši profesionalni potencijali i sposobnosti neće biti do kraja ostvareni. Ostajete zakinuti za veću realizaciju profita, široki portfelj dobavljača, autoritet kod zaposlenika, kolega i nadređenih, povišicu, unapređenje, …
Kao i uvijek u životu, tako i ovdje imate dvije mogućnosti:
1. ili ćete dopustiti da se u vašem životu sve zbiva kao što se zbivalo do sada – živeći u strahu i žaleći se,
2. ili ćete krenuti u akciju i osloboditi se svoga straha uz mentora - profesionalca
Ponavljanje svega naučenog je zamišljeno kroz niz praktičnih zadataka i role play:
1. komunikacijske vještine
2. priprema za pregovor
3. struktura i vođenje razgovora
4. argumentiranje
5. neutraliziranje primjedbi
6. neutraliziranje „prljavih“ taktika i „teških“ dobavljača
7. zaključivanje posla
1. komunikacijske vještine
2. priprema za pregovor
3. struktura i vođenje razgovora
4. argumentiranje
5. neutraliziranje primjedbi
6. neutraliziranje „prljavih“ taktika i „teških“ dobavljača
7. zaključivanje posla
