Strategije i taktike pregovaranja 22.10.2020 i 23.10. 2020

1.  dan

Strategije i taktike pregovaranja

Sadržaj:
1. Zablude o pregovaranju
2. Mane pregovarača: predstavljanje, govor tijela, stvaranje odnosa
3. Vrste pregovaranja: distributivno pregovaranje vs. integrativno pregovaranje
4. Psihologija pregovaranja
5. Vrste pregovarača
6. Komunikacija – ključ uspješnog pregovaranja
7. Struktura win-win pregovora
8. Argumentiranje – što (ni)je argument?
Tehnike uvjeravanja
Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda?
9. Odbijanje i neutraliziranje prigovora
3 vrste prigovora
Upravljanje prigovorima („To mi ne treba”, “Preskupo!”,”Vaša konkurencija je bolja!”)
Otkrijte razloge odbijanja. Kako?
Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cijenu
10. Organizacija pregovora
11. Priprema za pregovor

    • Što je BATNA ( Best Alternative To Negotiated Agreement)?
    • Zašto je BATNA važna i kako je razvijati?
    • Što je BOTTOM Line (najniža granica do koje smo spremni pregovarati)?
    • Zašto je važan Bottom line i kako ga postaviti?
    • Razliku između pozicije i interesa i kako ih prepoznati?
    • Postavljanje željenih ishoda pregovora – kako ih postaviti?

12. Zona mogućeg dogovora
13. Pregovori e-mailom
14. Pregovori telefonom

2. dan

7 vrsta “teških” ljudi i kako uspješno pregovarati s njima?
(pregovori s problematičnim i zahtjevnim strankama)

U našoj natjecateljskoj kulturi pregovaranja, nažalost prepunoj sukoba i nedostatka kontrole, te slabe tolerancije na sve negativne emocije, konflikt je česta posljedica pregovaranja i odbijanja.

Koliko poslova ste izgubili zbog neriješenih sukoba!? Koliko je to izgubljenih prilika i milijuna kuna? U konfliktnim situacijama obično i nas obuzmu jake emocije i više nismo u stanju konstruktivno misliti i razgovarati.

Cilj ove edukacije je postizanje izvrsnih pregovaračkih rezultata i sa “teškim” ljudima kroz detektiranje:

  • Tko su i što je cilj “teških” pregovarača?
  • Taktike “teških” pregovarača
  • Kako upravljati svojim reakcijama i kontrolirati bijes za vreme verbalnog napada?
  • Kako neutralizirati “agresora” i kanalizirati razgovor prema win-win ishodu?
  • Od protivnika izgraditi suradnika – iluzija ili…?

Sadržaj:
Tko su teški pregovarači i kako ih prepoznati?

Nastanak ljutnje

  • Uzroci i posljedice konflikata
  • Neverbalni pokazatelji ljutnje
  • Svrha ljutnje
  • Funkcionalni i disfunkcionalni konflikt

Vještina komunikacije s „teškim“ ljudima

  • Učinkovite tehnike slušanja sagovornika
  • Verbalni obrasci kod visokog stupnja ljutnje
  • Rečenice koje stabiliziraju situaciju
  • Tehnike čuvanja psihičkog i fizičkog zdravlja

Reakcije na ljutnju

  • Odabir adekvatnih reakcija
  • Neverbalna komunikacija s ljutitim osobama
  • Strategija „integracije“ kao jedini način koji dugoročno rješava konflikt

Trening obuhvaća tri osnovne cjeline koje uključuju niz tehnika i vještina koje su lako primjenjive u svakodnevnim kriznim poslovnim situacijama sa „teškim“ pregovaračima: što je ljutnja i kako ljudi manipuliraju ljutnjom, self management, words management. Dio self managementa uključuje vještine upravljanja vlastitim stanjima, a words managementa – jezične obrasce na verbalni napad koji nam omogućuju efikasnu komunikaciju u svakodnevnim pregovaračkim situacijama.
Nakon ovog treninga reći ćete točno ono što ste željeli reći, na miran i staložen način, te pomoći sugovorniku da prebrodi trenutni impuls uz nekoliko komunikacijskih trikova kojima se služe svi veliki „gasitelji požara“.
Svrha ovog treninga je podizanje osobne kompetentnosti svakog polaznika u kontroli svojih stanja, emocija i postupaka, te kako od protivnika stvoriti suradnika.
Metode rada:

  • Predavanje,
  • Video clipovi
  • Simulacija pregovaranja uz snimanje kamerom i analizu
  • Primjeri i izazovi iz prakse polaznika

Trajanje radionice: od 9 do 16h s pauzama
Mjesto održavanja: KRAŠ Auditorium, Zagreb, Ravnice 48.
Kotizacija za 2 dana: 2.978.- kn + pdv
Popusti: za 2 ili više polaznika iz iste firme odobravamo 10% popusta.
U cijenu uključena skripta, konzumacija kave s kroasanima i voda.
Parking je besplatan i osiguran je za sve polaznike.

 

At vero eos et accusamus et iusto odio digni goikussimos ducimus qui to bonfo blanditiis praese. Ntium voluum deleniti atque.

Melbourne, Australia
(Sat - Thursday)
(10am - 05 pm)