„S nama imate karte, ali bez nas nemate ništa Ili ćete sklopiti dogovor ili mi odlazimo!“
S tom izjavom je Donald Trump završio sastanak u Bijeloj kući s ukrajinskim predsjednikom Volodimirom Zelenskim, čime je razgovor eskalirao i doveo do diplomatskog kaosa.
Što je time obznanio Donald Trump? Percepciju da ima pregovaračku moć. Pregovaračka moć je sposobnost jedne strane u pregovoru da utječe na ishod u svoju korist.
Od čega se sastoji pregovaračka moć?
- Alternative (crni scenarij) Ako imaš dobru alternativu (plan B) možeš lakše reći ne, manje se bojiš gubitka, druga strana to osjeti. Ovo se često zove BATNA (najbolja alternativa dogovoru).
- Potreba druge strane Što tebi više treba druga strana — manja ti je moć. Što ti njima više trebaš — veća ti je moć. Primjer: ako dobavljač lansira novi proizvod hitno treba mjesto na tvojoj polici → tvoja moć raste, ali ako tebi očajnički treba dogovor oko dodatnih akcija → tvoja moć pada.
- Informacije Tko zna više o tržištu, sirovinama, trendovima, o cijenama, o rokovima i ograničenjima ima veću pregovaračku moć. Tko se bolje pripremio za pregovor s mjerljivim podacima o profitabilnosti kategorije, police, mjesta na blagajni…
- Vrijeme Onaj tko ne žuri ima prednost. Rokovi i pritisak smanjuju moć.
- Samopouzdanje i stav Mirnoća, jasne granice, spremnost da odeš ako uvjeti nisu prihvatljivi, čak i kad objektivno nemaš veliku moć. Dojam moći može promijeniti ishod.
Npr. ako pregovaraš o cijeni:
- a) niska moć: “Stvarno mi treba još 2%, možemo li se nekako dogovoriti?”
- b) viša moć: “Zainteresirani smo, ali ova cijena prelazi naš okvir. Ako je moguć popust, možemo potvrditi.”
Zašto je ovo važno? Jer ljudi često: podcjenjuju vlastitu moć, miješaju ljubaznost sa slabošću, boje se tražiti. A pregovaračka moć nije manipulacija — to je svjesnost vlastite vrijednosti i opcija.
Razjasni što točno donosiš
Napiši si (doslovno): koju vrijednost daješ, koji problem rješavaš, zašto si ti dobra opcija baš sada. Ako ti to nije jasno → pregovaraš iz nesigurnosti.
I zato:
- Definiraj granice unaprijed Prije pregovora odluči: što je idealni ishod za mene, što je prihvatljivi minimum, točku na kojoj izlaziš. Ako to odlučuješ tek tijekom pregovora — gubiš moć.
- Uskladi svoj unutarnji stav (ovo je često presudno) Ako uđeš s mišlju: “Nadam se da me neće odbiti…” tvoja moć je manja. Zamijeni tu misao sa: “Provjeravamo odgovara li ovo objema stranama.” To nije trik — to je mentalna pozicija ravnopravnosti.
- Usporavanje = moć Ne odgovaraj odmah. Uzmi vrijeme za razmišljanje. Koristi pauze. Tišina i mirnoća često “rade” više od argumenata.
- Pripremi zahtjev u obliku jedne jasne rečenice
Ne objašnjavaj se previše. Npr. “Ako možemo dogovoriti X, spremni smo potvrditi suradnju.” To zvuči čvrsto i fer.
- Uvježbaj “ne” bez opravdavanja
Ne: “Žao mi je, ali stvarno ne možemo…” Tu rečenicu jako često čujem u pregovorima.
Da: “Ovo prelazi naš okvir. Ako se ne može prilagoditi, zadržat ćemo trenutne opcije.” Bez drame. Bez krivnje.
Checklista prije pregovora:
✔ imam plan B
✔ znam tržište
✔ znam svoju vrijednost
✔ znam granice
✔ ne žurim
✔ mogu mirno reći ne
Evo jednog primjera i simulacije takvog pregovora gdje dobavljač smatra da ima pregovaračku moć.
Dobio si ponudu. Cijena ti je previsoka, ali suradnja te zanima.
Dobavljač: “Cijena je standardna i već uključuje sve popuste koje inače nudimo.”
Buyer: (bez objašnjavanja, bez opravdavanja)
- Prema našim informacijama cijena špageta 500 gr se kreće od 0,2 do 0,35€, što znači da je vaša ponuda za 15% skuplja. Imaš činjenice, to je već moć, pozivaš se na informacije s tržišta. Nije dobro to što nema zahtjeva i zvuči kao prigovor, ne kao pregovaračka pozicija. Zato je jača verzija (isti sadržaj, veća moć) ova:
- b) “Prema našim informacijama, cijena špageta od 500 g kreće se između 0,20 i 0,35 €, što vašu ponudu čini oko 15 % višom. Ako se možemo približiti tom rasponu, spremni smo nastaviti s dogovorom.” Ovo je bilo mirno, konkretno, ima uvjet + ishod.
Dobavljač: “Razumijem, ali naša je cijena opravdana kvalitetom i stabilnošću isporuke. Nažalost, ne možemo je dodatno spuštati.”
Buyer:
- I ostala dva proizvođača X i Y imaju visoku kvalitetu i stabilne isporuke pa zato predlažem cijenu od 0,35€ ukoliko ste spremni uložiti u 3 objave u našem katalogu. Ovo se zove razmjena vrijednosti, a to je vrh pregovaračke moći. Ta je rečenica bila dobra, ali može biti još bolja, da zvuči čvrsto, poslovno i bez obrambenog tona (“zato predlažem” zvuči malo opravdavajuće). Jača verzija ( veća moć) :
- “ I ostala dva proizvođača X i Y također nude visoku kvalitetu i stabilne isporuke. Spremni smo ići na cijenu od 0,35 € uz uključenje tri objave u našem katalogu.” I zato treba biti kratak, samouvjeren, bez objašnjavanja i treba biti jasno što za što razmjenjujem.
Dobavljač: “Tri objave su zanimljive, ali cijena od 0,35 € nam je preniska. Možemo eventualno razgovarati o 0,38 €.”
Buyer: (sada se vidi znaš li zadržati granicu bez konflikta)
- a) „Mi smo spremni platiti maksimalnu tržišnu cijenu od 0,35€.“ Iako je ovdje podvučena jasna granica sad je samo trebaš izreći mrvicu mekše, ali jednako čvrsto, da ostaviš vrata otvorena i zadržiš moć. Optimalna verzija (top balans čvrstoće i suradnje) bi glasila:
- b) “Spremni smo ići do maksimalne tržišne cijene od 0,35 €. Ako se u tom okviru možemo dogovoriti, rado nastavljamo suradnju.”
U ovom trenutku: ili će prihvatiti, ili će pokušati dodati neku nefinancijsku vrijednost, ili će pregovori stati — što je također uspjeh, jer nisi popustio pod pritiskom. To je maksimum pritiska bez ucjene.
Žao mi je što u praksi vidim da u većini slučajeva druga strana popušta pritisku i prihvaća lošiju opciju jer „mora pod svaku cijenu“ biti na polici tog retailera. Kada buyeru time potvrdite da ima pregovaračku moć, ne bih htjela biti u vašoj koži u slijedećem pregovoru.
Ako kažu “ne” – elegantno zatvaranje pregovora s ciljem da izađemo mirno, profesionalno i s dignitetom (i ostaviti vrata otvorena):
- a) “Razumijemo. U tom slučaju ćemo se zasad zadržati na postojećim opcijama. Ako se okolnosti promijene, slobodno nam se javite.” Ili
- b) “Hvala na razgovoru i otvorenosti. Trenutno se ne možemo uklopiti u taj okvir, ali ostajemo u kontaktu za buduće prilike.”
- c) “U ovom trenutku to prelazi naš okvir, pa nećemo ići dalje. Ako se pojavi prostor za prilagodbu, rado ćemo ponovno razgovarati.”
Zašto je ovo važno? Ne moliš, ne opravdavaš se, ne spaljuješ mostove, zadržavaš pregovaračku moć i samopoštovanje.
I mala tajna: iz mog iskustva vrlo često se nakon ovakvog zatvaranja ipak jave s boljom ponudom.
