BATINA ili BATNA u pregovoru?
Za potrebe kreiranja sadržaja moje knjige o pregovorima s teškim ljudima provela sam istraživanje na uzorku od 3400 ispitanika (dijelom polaznici mojih radionica).
Oni direktno sudjeluju u pregovaračkom procesu u nabavi ili prodaji. Radi se o dobnoj skupini između 30 i 45 godina starosti, 57%žene, 43% muškarci.
Cilj istraživanja bio je detektirati najčešće pregovaračke izazove u praksi profesionalnih pregovarača u Hrvatskoj i regiji (KAM-ovi, category manageri, traderi).
Čak 41% ispitanika je izjavilo da imaju “tešku” osobu s druge strane. Na moj upit: “Tko je za vas “teška osoba?”, dobila samsljedeće odgovore: “tvrda”, nepopustljiva u zahtjevima. Taj odgovor me je zabrinuo. Ovdje se ne ne radi o narcisoidnoj osobi s druge strane kojoj je bitan samo njen cilj u pregovoru (win-lose strategija). U ovom odgovoru je evidentno i nepoznavanje definicije uspjeha u pregovoru, s obzirom da win win ne znači biti mekan i popustljiv!? Upravo suprotno! “Tvrd” i nepopustljiv ukolikoima jake argumente i B.A.T.N.A.-u (pregovaračke granice / okvir, alternativu, crni scenarij). “Tvrd” i nepopustljiv (snagomdokaza) ste prema predmetu pregovora, a asertivni prema čovjeku!
Iz mojih osobnih pogrešaka u pregovoru, a i iz iskustva rada sa mojih 17.000 polaznika radionica zaključila sam da su najčešći razlogi neostvarenja cilja u pregovoru negativni misaoni obrasci, uvjerenja („On je velik kupac. Ja moram pod svaku cijenu raditi s njim.“ „Nema šanse da uspijem to prodati.“…)
Takva uvjerenja proizlaze iz loše pripreme za pregovor (nema argumenata i nema b.a.t.n.a.-e, te radi manjka samopouzdanja). Jedan od stereotipova je da je kupac uvijek u pravu i da moram biti servilna prema njemu. Nonsense! Kupac nije uvijek u pravu, ali postoji (asertivan) način kako se trebam izboriti za sebe i to mu reći, a da zadržim dobar odnos.
Često je razlog i što naše kompanije većinom vode manageri, a ne lideri, zbog čega je timska klima i motivacija pregovarača kontaminirana. Često i od samog šefa dolazi nalog da moraju biti prisutni na polici svih kupaca. Radila sam cijelu karijeru kao voditelj nabave i često sam primijetila u pregovoru da druga strana nema b.a.t.n.a.-u i da mora raditi s mojom kompanijom. Time mi je automatski poklonila pregovaračku moć.
U praksi vidim pod krinkom „partnerskih win win odnosa“ zapravo manipulativnu strategiju win lose pregovaranja. 80% pregovora je tzv. distributivno pregovaranje. Ono se još naziva i win-lose pregovaranje. Tu postoji samo jedan pobjednik. Ciljevi jedne strane su u izravnom konfliktu s ciljevima druge strane u pregovorima. Tu je atmosfera natjecateljska jer su resursi ograničeni. A obje strane žele što veći dio kolača za sebe. Kada znadete da je druga strana fokusirana samo na svoj cilj, a da joj vi i vaš cilj niste bitni, važno je imati svoj BATNA okvir za pregovaranje kako bi iz pregovora izašli zadovoljniji.
Stvaranje vlastite BATNA-e i prepoznavanje BATNA-e druge strane neophodna je vještina za ostvarenje ciljeva.
Što je zapravo BATNA?
Roger Fisher i William Ury u svojoj knjizi pod naslovom Getting to Yes: Negotiating Without Giving In – prvi puta spominju izraz BATNA.
BATNA je zapravo skraćenica engleskog pojma Best Alternative to a Negotiated Agreement. Hrvatski prijevod bio bi Najbolja alternativa dogovora.
Drugim riječima, BATNA vaših partnera je alternativa koju su vaši partneri definirali ako pregovori za njih krenu u krivom smjeru.
BATNA se koristi kao adut kada pregovaranje nije uspješno i kada ne dolazite do vašeg željenog ishoda. U retailu to može biti smanjenje asortimana, manje ulaganja u marketing, manje pozicija na polici (tzv. interaktivna BATNA)….pa sve do raskida suradnje i prelazak na novog dobavljača / kupca. To je tzv. Walk away BATNA. Uz to postoji i BATNA treće strane, a to je uvođenje medijatora, suda ili arbitraže.
Autor 40 knjiga Roy Lewicki se bavi psihologijom pregovaranja i ističe da veću pregovaračku moć ima ona strana u pregovorima kojoj vlastita BATNA jasno pokazuje što će on učiniti ako se ne uspije postići dogovor.
BATNA-u treba razviti prije ulaska u pregovore, a ne tek kada dođete u pat poziciju i mrtvu točku. Zašto? Kakvo vam je samopouzdanje, govor tijela, energija, stav kada znadete da u džepu imate spreman i alternativni scenarij? Opušteni se, zračite drugačije, govor tijela pokazuje da se možete i ne morate pod svaku cijenu dogovoriti.
Znači, smisao BATNA-e je da:
- pruža alternativu ako pregovori propadnu
- omogućuje pregovaračku moć
- određuje vašu granicu (najlošiju cijenu koju ste spremni prihvatiti).
Osvijestite drugoj strani da vi imate i druge opcije, ali na prijateljski, a ne na prijeteći način.
Kako identificirati vlastitu BATNA-u?
Harvardova škola donosi proces kako razviti vlastitu BATNA-u te poboljšati ishode pregovaranja. Proces se sastoji od četiri ključna koraka koji su sljedeći:
- navedite sve alternative trenutnim pregovorima – što možete učiniti ako pregovori propadnu?
- procijenite vrijednost svake alternative – koliko mi svaka alternativa vrijedi?
- odaberite alternativu koja bi vam pružila najveću vrijednost (ovo je vaša najbolja alternativa dogovorenom ugovoru)
- nakon što odredite svoju BATNA-u, izračunajte najnižu vrijednost koju ste spremni prihvatiti
Važno je znati da BATNA ne predstavlja željeni ishod.
BATNA predstavlja alternativnu opciju koju koristimo kada ne možemo dobiti ono što želimo.
Za one kojima je pregovarački autoritet lik Sir Olivera iz romana „Alan Ford“ ili lik Del Boya iz humoristične serije „Mućke“, citirat ću što je Del Boy poručio svojem bratu Rodneyu. Naime, Rodney se žali bratu Del Boyu da kupac ne želi kupiti njihova ronilačka odijela. Na to mu Del Boy odgovara:
Kako neće kupiti?!
Uvjeri ga!
Ako ne ide, onda mu uvali „pinku“! (prijevod: novac)
Ako ne ide niti onda, premlati ga!
Davorka Biondić Vince, certificirani trener poslovnog pregovaranja autorica knjige „Kako uspješno pregovarati” i „Upravljanje konfliktom”
www.poslovno-pregovaranje.com
