One su “prljave”, vulgarne, provokativne i slatkorječive

  • Početna
  • Novosti
  • One su “prljave”, vulgarne, provokativne i slatkorječive

– Pregovaračke taktike –

Najviše vas izluđuju pregovori koji traju unedogled? Tri mjeseca, četiri mjeseca…nižu se sastanci koji nikuda ne vode, pat pozicije, ucjene, ultimatumi… Razmak između jednoga i drugoga sastanka je i po nekoliko tjedana zbog godišnjih odmora, skijanja, inventure, bolovanja, fluktuacije kadra, mnoštva nevještih kupaca i/ili dobavljača koji najčešće misle da znaju sve o pregovaranju, ili možda i iz taktičkih razloga?!

Za to vrijeme se gomilaju vaši troškovi i izgubljena dobit tvrtke, usredotočenost je na pokazivanju zubi i mišića, a ne na stvaranju dodatnih vrijednosti.

Ne zaboravite kako nema toga što biste morali postići pod svaku cijenu ili što ne možete dobiti negdje drugdje ili zbog čega biste morali ikome dopustiti trošenje vašega vremena i novca. Svaki dan proveden s takvim ljudima sve vas više udaljava od ljudi koji bi možda bili sretni poslovati s vama. Razlog dugome trajanju pregovora je ciljana pregovaračka taktika iscrpljivanja, ali i nikakva ili loša priprema za pregovaranje, nedefiniranje alternative (B.A.T.N.A) i jako puno nevještih i samoukih “pregovarača”.

Ako se nađete očima u oči s takvima, nemojte se ustručavati povući svoju ponudu i prekinuti pregovor.  Jasno im dajte do znanja pod kojim uvjetima pristajete na nastavak pregovora. Pronađite ljude s kojima možete surađivati, ljude kojima je stalo stvarati nove vrijednosti zbog kojih će profitirati i vaša tvrtka i vi osobno (premije, povišica, napredovanje). Osim toga, nikada nije bilo važnije napraviti selekciju kupaca i dobavljača, nego što je to sada, kada su nam svaka kuna, minuta i potrošač – dragocjeni!

 

Emocionalne ucjene

Kod nas se prečesto koristi ova taktika, baš zato što je Hrvatska mala zemlja i imamo puno „rođaka“, kumova i prijatelja. Upravo te bliske osobe i “tajne veze” nas često mogu navesti na pogrešne odluke. Posebno treba pripaziti na prijatelje i stare znance, koji očekuju prihvaćanje njihovih zahtjeva zato jer im dugujete odanost. Prvo morate biti odani sebi samima i pitati se je li to ono što stvarno želite i što je dobro za vašu tvrtku?! Nastojte da pregovaranje s vašim poznanikom odradi netko drugi, a ne vi, ili ga odradite u dvoje. Utvrdite je li vaš poznanik zadovoljio kvalifikacijske norme vaše kompanije; tražite od njega dokaze o kvaliteti proizvoda, solventnosti tvrtke… Recite da Vaša tvrtka traži od svakoga partnera zadovoljavanje određenih uvjeta kojih se i vi morate pridržavati.

 

Korištenje moći i autoriteta

Često sam doživjela da dobavljač “preskoči” moga ‘buyera’ i zatraži izravan susret samnom budući ne uspijeva postići dogovor s mojim suradnikom. Kada bih ja prihvaćala sve želje dobavljača, onda bih radila posao ‘buyera’, pa u tom slučaju kompaniji ne bi trebali i ‘buyeri’ i ja. Važno je samo jedno – da su ‘buyer’ i šef na istoj strani i da ne dozvoljavaju takve igre i manipulacije. Potrebno je da zajedno odluče o daljnjim mjerama i potezima i zauzmu čvrsti zajednički stav.

 

Manipulacije blještavilom

Budite oprezni kada su u pitanju sjajne, svjetlucave brošure, glamurozne prezentacije ili dojmljivi rezultati istraživanja „neutralnih“ agencija. Sve su to opasna područja u kojima se izlažete opasnosti dovođenja u zabludu. Još gore od toga je prihvaćanje poziva na neodoljiva novogodišnja druženja, rafting, karte za utakmice naše nogometne reprezentacije na svjetskom prvenstvu, prezentacije novih proizvoda u hotelskim dvoranama…Njima je cilj samo domoći se Vašega novca – i ništa više! Prihvatite li takav poziv, dali ste mu u ruke moćno oružje i teško ćete poslije reći “ne” za neprihvatljive performanse proizvoda, kvalitetu ili komercijalne uvjete.

 

Sam protiv četvorice

Neka vas ne smeta što drugi pregovarač dolazi „naoružan“, tj. s pratnjom dvoje, troje, četvero… suradnika. Ne gubite svoje samopouzdanje. On je samo brojčano nadmoćan i – ništa više od toga! Vrlo često sam doživjela da je pregovarački tim s druge strane stola sam sebi zadao “autogol” zbog loše pripremljenosti i neusklađenosti uloga. Pravilo je da više od tri člana pregovaračkoga tima može značiti samo puno više poteškoća nego koristi. Nemojte se ustručavati pitati tko dolazi na pregovore, nastojati ograničiti broj njihovih članova tima, saznajte njihova imena i pozicije unutar tvrtke. Zašto? Previše ljudi usporava pregovarački proces i oni su gutači vašega

vremena! Ako druga strana inzistira na tako velikom broju ljudi, obavijestite ih da nemate tako veliku prostoriju, kako su troškovi takvoga pregovaranja visoki za obje strane i traju predugo; zatražite od vođe tima da vam objasni ulogu svakoga člana; predložite da vi i on imenujete radne grupe stručnjaka koje zasebno trebaju riješiti pitanja iz svoga djelokruga; predložite da određeni članovi tima budu nazočni tek kada njihova tema dođe na red. Cilj je da pregovori budu produktivni i djelotvorni, usmjereni prema cilju, a to je moguće samo ako su na pregovorima prisutne samo dvije osobe sa svake strane: vođa tima i stručnjak za određeno područje.

 

Blokirajuća, zbunjujuća pitanja

“Želite li me odvesti u bankrot? Ja vam mogu pokazati svoju kalkulaciju cijene – ja sam u ‘crvenom’, ako vam odobrim dodatne rabate!”, “Nitko od vaših konkurenata nema bolje uvjete. Želite da vam pokažem ugovore?”, Pogreška velikog broja sudionika pregovora je ta, da odmah reagiraju žustro, ne koriste tišinu, stanku.

 

Prvo: ostanite mirni i samouvjereni. Ne dajte da Vas poljuljaju takva pitanja i provokacije. Ignorirajte pokušaje dokazivanja njegove kalkulacije “u crvenom” ili pokazivanja komercijalnih kondicija vaših konkurenata. Odbijte takve rasprave i nemojte zagristi „udicu“.  Otkrivanje poslovnih tajni je kažnjivo i nije etično u svijetu modernog biznisa.

 

Drugo – zar mislite da biste uspjeli vidjeti sve komercijalne uvjete, ili samo one u ugovoru? A gdje su aneksi ugovora? Sjetite se samo koliko vi imate aneksa ugovora s raznim vanfakturnim prihodima i dodatnim rabatima na određene proizvode ili kategorije proizvoda?!

Postoje i pitanja na koja ne znate odgovor. Profesionalac će uvijek reći da ne zna odgovor, ali će ga saznati naknadno, ukoliko smatra da je drugoj strani potrebno dati taj podatak. Ako Vam se čini da Vas upućeno pitanje udaljava od cilja pregovora, slobodno upitajte drugu stranu zbog čega joj je važan taj podatak.

A neka provokativna pitanja treba jednostavno ignorirati i vratiti se na problemsko rješavanje pregovaračkoga “gap-a”.

 

“Dobrici” se nećete suprotstaviti

Pravilo je da se uspješni „prljavi“ pregovarači prikazuju kao ljubazni, empatični, odgovorni; oni vas nastoje uvjeriti kako im je cilj samo zajedničko zadovoljstvo u poslu i pozivaju se često na partnerstvo, zajedničke ciljeve, uspjeh…

Opasnost, kada pregovarate s takvim ugodnim osobama, leži samo u vašem opuštanju. “Je li vaša kći ozdravila?” “Jeste li se odmorili na Hvaru?” Kako se ne biste dobro osjećali s takvom osobom koja je čak zapamtila događaje iz vašega privatnoga života!? Jedva čekate ponovni susret s tim dobavljačem ili kupcem, baš ste zadovoljni nakon razgovora s njim, pomišljate kako bi bilo dobro da su i svi ostali takvi… Istraživanja provedena u Njemačkoj pokazuju kako je upravo to znak za uzbunu.

Opasnost leži u tome da zbog vlastite opuštenosti nećete napraviti kvalificiranu pripremu za taj pregovor. Oslabili ste već u startu svoju poziciju. Najviše problema s ovom prljavom taktikom imaju žene. Većina neće imati srca odbiti takva šarmantna sugovornika. Pa čak i da pregovaraju dvije žene! Vrlo često u praksi susrećem ovu taktiku! Ženama (koje ne uče vještinu pregovaranja) je u pregovoru najvažniji odnos među ljudima, a ne postizanje cilja. “Tea, ovo ću ti reći u povjerenju – neću dobiti premiju i moj šef će me kritizirati ako ne ostvarim 2% dodatnoga rabata. Strah me je i za moje radno mjesto! Ti znaš da sam samohrana majka.” Ovo je manipulacija, prljava taktika kod koje će malo pregovarača ispravno odreagirati. Radije će oslabiti svoj položaj i ignorirati svoje ciljeve. Ne zaboravite kako druga strana to radi samo iz vlastitoga interesa i postizanja vlastitih ciljeva. Vi kao pojedinac i vaši ciljevi joj uopće nisu bitni. S takvima je najteže pregovarati zbog vlastitih kočnica i unutarnjih pritisaka radi kojih se često griješi. Nemojte osjećati grižnju savjesti spram ovakvih „dobrica”!

 

Zaključak

Ovo je samo nekoliko od stotinjak manipulativnih taktika. Postoje i ofanzivne, tvrde, „niske lopte“. Bez obzira na taktiku koju primjenjuje vaš poslovni partner, ne dopustite da nasilničko ponašanje vašeg sugovornika djeluje na vas jer ćete u tom slučaju izgubiti potrebnu koncentraciju. Ne paničarite!

Postane li prijetnja stvarna, malo se odmaknite od cijele situacije i analizirajte razna stajališta. Razmislite i je li trenutak da aktivirate svoju B.A.T.N.A.-u (alternativa, crni scenarij)?

I zapamtite – tko vas je naljutio taj je pobijedio! Nitko vas ne može povrijediti ako vi to ne dozvolite!

 

At vero eos et accusamus et iusto odio digni goikussimos ducimus qui to bonfo blanditiis praese. Ntium voluum deleniti atque.

Melbourne, Australia
(Sat - Thursday)
(10am - 05 pm)