Poznat je eksperiment kojeg psiholozi često spominju: Veliku ribu i puno malih riba stavili su u isti akvarij, s tim da su stavili staklenu pregradu između velike i malih riba. Velika riba se zaletavala u pregradu nastojeći dohvatiti koju malu ribicu. Jedino što je postigla bila je bol od udaraca u tvrdu prepreku. Tada su voditelji eksperimenta ubacivali hranu samo malim ribicama, a velika se i dalje zaletavala u pregradu nastojeći doći do hrane. Nakon nekoliko bezuspješnih pokušaja je velika riba odustala od prelaska na drugu stranu akvarija i čekala je ubacivanje hrane na njenoj strani. I tako se ponašala i u narednim danima. Više nije napadala male ribice i nije pokušavala oduzeti im ubačenu hranu. Naučila je živjeti na svojoj strani akvarija. Nakon nekoliko dana je izvađena staklena pregrada između velike i malih riba. Kako se velika riba ponašala? I dalje je plivala samo na svojoj strani posude i čekala ubacivanje hrane, bez ijednog pokušaja da krene u drugi dio akvarija.
To se zove naučeno ponašanje. Većina nas se smije toj ribi, ne primjećujući da se i sami često upravo tako ponašamo.
Na mojim treninzima poslovnog pregovaranja mi se prodajni predstavnici industrija i distributera žale na bahate i arogantne predstavnike u nabavama trgovačkih lanaca, banaka, osiguravajućih društava, investitore…
I obrnuto – voditelji nabava tih istih trgovaca, banaka, investitori mi se žale na bahate i arogantne prodavače na strani industrije i distributera?!
Možemo se i dalje ponašati kao prethodna riba u akvariju i vrtiti u začaranom krugu odbijanja i neprihvaćanja od strane kupca ili dobavljača, a možemo i iskoračiti iz tog kruga i kritički pogledati uzroke.
O čemu se radi?
- Danas ponuda roba i usluga s globalnog tržišta evelike nadmašuju potražnju za tom istom robom i uslugama. To znači da kupac ima veću pregovaračku moć. Upravo zbog te činjenice većina pregovarača na strani nabave smatra da nema potrebe ulagati u edukacije poslovnog pregovaranja. Danas prodajni timovi u Hrvatskoj ulažu u edukacije tri puta više nego timovi nabave na strani kupca. Takav stav rezultira nepripremljenošću za pregovor buyera i voditelja nabave, improvizacijom, neargumentiranim zahtjevima, ucjenama i pritiscima, te „prljavim“ taktikama. No, ne znači da svi kupci koji odbijaju zahtjeve prodavača imaju manjak soft skillsa! To je jedna od predrasuda na strani Prodaje koju redovito čujem: “Buyer ne želi kupiti moj proizvod ili uslugu! On ne razumije kako je to dobar proizvod i cijena! On nije normalan!“
- Drugi razlog odbijanja je neučinkovita prodajna prezentacija. Ja uvijek ponavljam da ste prezentacija vi, čovjek koji mi nudi, a tek onda vaša Power Point prezentacija, uzorci, katalozi… U praksi susrećem veliki dio prodavača s manjkom samopouzdanja i s fokusom na ono što njemu treba ( a ne meni, kupcu)! Jedan dio prodajnih predstavnika mi priča o funkcionalnim karakteristikama njihovog proizvoda. Prodavač perilica rublja u jednom našem prodajnom centru se „pretrgao“ da objasni svome kupcu kako elektromotor te perilice nema četkice već radi na bazi magnetskog polja?! Izraz lica kupca je rekao: “Ma o čemu ti to pričaš?! Što ja imam od tog magnetskog polja?“ Te karakteristike ne prodaju vaš proizvod/ uslugu, nego korist koju kupac dobiva od tih karakteristika.
- Treći razlog odbijanja na strani kupca je nuđenje „vrijednosti“, koristi, koje uopće ne predstavljaju vrijednost za tog kupca. Vrijednost za nabavu trgovačkog lanca i vrijednost za krajnjeg potrošača tog trgovačkog lanca nisu iste!
Naravno da nepoznavanje pregovaranja, kao i pregovaračka moć trgovaca često stvara među buyerima i egocentrike i sadiste. Njih se prepoznaje po destruktivnim izjavama, negativnom raspoloženju, negativnim stavovima i ponašanju, pritiscima i ucjenama: „To neće ići!“, „Nema šanse!“, „Ili ćete mi dati 3% rabata, ili letite van s police!“…
Buyera ne možete promijeniti, ali možete unaprijediti svoje znanje upravljanja teškim osobama i od protivnika stvoriti suradnika.
Konflikt nastaje iz nepoznavanja komunikacijske vještine, vještine pregovaranja, predrasuda i nepoznavanja vještine upravljanja vlastitom emocijom ljutnje.
Jedna od predrasuda koju često čujem je da je većina buyera u trgovačkim lancima „teška“ i tvrda i da ucjenjuju. Sigurno da postoje i takvi (i osobno ih poznajem), no sama sam vodila preko 10.000 poslovnih pregovora i poznato mi je da je razlog odbijanja, pa čak i tvrdog načina pregovaranja bio izostanak benefita za našu stranu i neadekvatan odgovor na pitanje:“Zašto bih kupila baš Vaš proizvod, a ne od Vaše konkurencije?“.
I još nešto – neki buyeri se ponašaju sadistički samo ako im Vi to dozvolite! I zato ulažite u vještinu upravljanja „teškim“ osobama, razvijajte dodanu vrijednost Vašeg proizvoda, diferencirajte se od konkurencije – i uspjeh Vam je zagarantiran!
