„Oprosti. To je način na koji pregovaram. I on funkcionira!”, odgovorio je predsjednik Donald Trump na pitanje o njegovim kontradiktornim tweetovima, nedosljednim porukama i vrtoglavim potezima naprijed i nazad u kineskom trgovinskom ratu prije nekoliko tjedana. Marty Latz, autor bestselera i bivši pregovarač za Bijelu kuću, doslovno je napisao knjigu o Trumpovom stilu pregovaranja. Kao stručnjak za pregovore koji je podučavao gotovo 25 godina i proučavao preko 100 Trumpovih poslovnih i predsjedničkih pregovora, kaže da predsjednik nije u pravu kada kaže da su njegovi predsjednički pregovori bili učinkoviti.
Unatoč Trumpovom koautorstvu u bestseleru „The Art of Deal“ i njegovim samoprozvanim “velikim” pregovaračkim vještinama, milijuni širom svijeta i dalje se pitaju je li on pregovarački genij i funkcioniraju li njegove strategije?! Marty Latz odgovara: a) on nije pregovarački genij i b) njegove strategije nisu dobro funkcionirale. Njegov impulzivni način pregovaranja ga je doveo u prošlosti i do više poslovnih bankrota i propalih poslova.
1. Trumpovi instinktivni pregovori putem Tweet-a
Slučaj: njegovi nedavni pregovarački potezi u kineskom trgovinskom ratu.
Trump je sukob javno eskalirao u samo nekoliko sati tweetovima da će znatno povećati trenutne i buduće carine na kinesku robu. Potom je drastično eskalirao tweetovima da bi sve američke tvrtke trebale napustiti Kinu. Nekoliko dana kasnije, promijenio je kurs i rekao im da ipak ostanu jer su zakazani sastanci s kineskim pregovaračima.
Da li bi pregovori američke strane bili uspješniji prije ili nakon Trumpovih tweetova? Prije. Opasnost u ovakvim pregovorima je mogućnost da nikad neće završiti i da će se obje strane okretati nizbrdo uzajamno destruktivnim potezima.Trump je započeo novu rundu poteza koji su eskalirali izjavom na tweetovima da je kineski čelnik Xi Jinping “neprijatelj”, a da bi ga nakon toga više puta nazvao “velikim vođom”. Zašto? Nejasno je. On šalje nedosljedne poruke i gubi vjerodostojnost sa svakom novom izjavom. Sada nitko ne zna u koje Trumpove izjave vjerovati.
To je glavni problem u bilo kojem pregovaranju, a posebno problematičan u predsjedničkim pregovorima sa svijetom. Bez vjerodostojnosti, ono što kažete ili učinite, gubite na snazi.Pregovaranje o složenim trgovinskim i ekonomskim pitanjima s nedosljednim tweetovima vrlo je kontraproduktivno. Ali Trump to i dalje radi.
2. Blefiranje, prijetnje i prozivanje Imigracija i izgradnja “lijepog” novog zida na američko-meksičkoj granici predstavljali su Trumpovo obećanje u njegovoj kampanji. Stvorio je percepciju da je nakon Obame američki sustav slomljen i da sve gori. Zlatna prilika za vještog pregovarača! Kako je predsjednik Trump pregovarao s Meksikom, a kasnije i s Kongresom? Vrijeđajući gotovo sve nasiljem, blefiranjem, prijetnjama i prozivanjem.To nikoga nije trebalo iznenaditi, jer je ovo bio njegov pregovarački modus operandi zadnjih 50 godina. U karijeri je imao preko 4000 parnica. Bivšeg gradonačelnika New Yorka Eda Kocha nazvao je „katastrofom koja čeka da eksplodira“, „moronom“, „idiotom“, „nesposobnim “.
Nakon što je dobio poziv za sastanak od tadašnjeg meksičkog predsjednika Enrique Peña Nieta, samo nekoliko dana prije sastanka u siječnju 2017., Trump je tweetao: “Ako Meksiko ne želi platiti prijeko potreban zid, tada bi bilo bolje otkazati predstojeći sastanak.” Nieto je predvidljivo otkazao.
I tko može zaboraviti pritisak na vladu da SAD plati zid? Te pregovore također su karakterizirali Trumpovi blefovi, prijetnje i prozivanje.Te strategije nisu uspjele.
3. Odnosi s partnerima
Uspješni predsjednički pregovori zahtijevaju sposobnost stvaranja konsenzusa oko zajedničkih interesa i stvaranja trajnih radnih odnosa sa saveznicima i protivnicima – stranim i domaćim. Tu je Trump koristio jednog od najučinkovitijih predsjedničkih pregovarača u povijesti SAD-a, Lyndona B. Johnsona, čija mu je procjena moći odnosa omogućila postizanje pregovaračkih ciljeva. No, za Trumpa možemo reći da on sam gleda pregovaračku transakciju kao jednokratnu, gdje nije bitno razviti dobar odnos s drugom stranom i zajednički tražiti rješenja. On se cjenka i koristi distributivnu strategiju pregovaranja (win-lose) jer smatra da ima pregovaračku moć i BATNA-u (najpovoljniji alternativni način djelovanja ako pregovori ne uspiju). Ta je strategija legitimna i koristi se za jednokratne transakcije, no on ju koristi redovito i kontaminira odnose sa sugovornikom. Zanimljivo je što Trumpa ne brinu puno reakcije na njegove nepredvidive i oprečne pregovaračke tweetove i poteze. On vjeruje da ti potezi funkcioniraju. Dokazi upućuju na suprotno.
