„Mi smo partneri!“, „strateški partneri“, suradnja, zajedništvo, su izrazi koji su se tijekom zadnjih godina potrošili, izblijedili i izgubili na vjerodostojnosti. Naime, većina naših pregovarača se zaklinje na win win način pregovaranja, a zapravo se radi o prikrivenim pasivnim agresivcima koji imaju samo jedan cilj – vlastita pobjeda u pregovoru. U Hrvatskoj je većina takvih pregovarača. Oni koriste tzv. distributivnu strategiju pregovaranja i cjenkanje. Zapravo većina niti ne razumije bit win win strategije (integrativna strategija pregovaranja).
Win lose način pregovaranja je legitiman samo u dva slučaja: ako imate jaku BATNA-u (Best Alternative To Negotiated Agreement) i ako vam se zone mogućeg dogovora (ZOPA – Zone of possible agreement) ne preklapaju. No, niti tada nećete agresivno prekinuti pregovor, već se očekuje asertivan pristup završetku razgovora.
Većina naših pregovarača izjavljuje da na pregovore ide bez pripreme, ili s minimalnom pripremom. To znači da su unaprijed izgubili u pregovoru. Nemaju definiran BOTTOM Line (najniža granica do koje smo spremni pregovarati), BATNA-u, istraživanje konkurencije i pronalaženje odgovora na pitanja: „Zašto ja, a ne moja konkurencija?“, kao i „Ako prihvatiš moj zahtjev / ponudu, benefit za tebe je …..“
Argumenti su im imaginarni, a ne transparentni i mjerljivi.
Primjećujem u zadnjih desetak godina da se vrši i dalje negativna selekcija osoba na pregovaračkim pozicijama; racionalni tipovi izabrani na racionalan način (životopis i test inteligencije). Od njih možete očekivati snažnu analitiku i kritičko razmišljanje, što je odlično, ali ne i dovoljno za obostrani uspjeh. Često vidim za pregovaračkim stolom (i velikih multinacionalnih kompanija) emocionalne invalide. Ne znaju ostvariti i zadržati dobar odnos u pregovoru, nisu empatični, nije im uopće stalo do druge osobe, ne znaju upravljati vlastitim emocijama, nedostaje asertivnosti u komunikaciji. Kao da imaju „ispran mozak“ racionalnim načelima i principima poslovanja njihove kompanije, uporno ponavljaju naučeno, a ne pokazuju interes za čovjekom s druge strane stola.
Fokus na profit i brojke je ok. Ambiciozni ciljevi su ok. Ostvariti ćete puno manje u pregovoru ako imate samo fokus na profit i cilj. U toj jednadžbi treba biti i zadovoljstvo i poštivanje sugovornika (emocionalna inteligencija). Tada je sve moguće, i više nego što možete zamisliti.
