Greške koje žene u pregovorima i dalje skupo plaćaju
Znanstvena istraživanja i praksa pokazuju da žene u određenim aspektima mogu imati prednosti u pregovorima u odnosu na muškarce – iako to ne znači da su uvijek bolje pregovaračice. Ključne razlike dolaze iz socijalizacije, emocionalne inteligencije, komunikacijskog stila i ciljeva u pregovorima.
Evo nekoliko aspekata u kojima žene često imaju prednost:
- Empatija i emocionalna inteligencija
- Žene su u prosjeku sklonije aktivnom slušanju, prepoznavanju neverbalnih signala i suosjećanju, što im pomaže da bolje razumiju potrebe druge strane.
- To im omogućuje postizanje win-win rješenja i gradnju dugoročnih odnosa.
- Usmjerenost na suradnju
- Žene često pristupaju pregovorima s ciljem suradnje i očuvanja odnosa, što može dovesti do održivijih i zadovoljavajućih dogovora za obje strane.
- Muškarci češće pristupaju pregovorima kao natjecanju, što može rezultirati boljim ishodima po njih, ali i većim rizikom konflikta.
- Priprema i detaljnost
- Istraživanja pokazuju da se žene često temeljitije pripremaju za pregovore – analiziraju više podataka, promišljaju moguće ishode i argumente.
- To povećava njihovu pregovaračku snagu, osobito u kompleksnim situacijama.
- Manje sklonosti precjenjivanju
- Muškarci češće precjenjuju svoju poziciju, što može dovesti do pretjeranih zahtjeva i propalih pregovora.
- Žene su u prosjeku realnije u procjeni vlastitih i tuđih mogućnosti, što povećava vjerojatnost uspjeha.
- Fleksibilnost u komunikaciji
- Žene su sklonije prilagođavanju komunikacijskog stila prema sugovorniku („zrcaljenje“), što pomaže u gradnji povjerenja.
- Također, češće koriste pitanja umjesto tvrdnji, čime otvaraju prostor za dijalog i rješenja.
Iako su žene jednako sposobne pregovaračice kao i muškarci, istraživanja pokazuju da češće izbjegavaju pregovore ili u njima ne traže onoliko koliko zaslužuju. To ne proizlazi iz nedostatka sposobnosti, već iz kombinacije socijalnih uvjetovanja, manjih očekivanja i straha od negativnih reakcija.
Pregovori industrije i distributera s retailom su brutalno dinamični: veliki pritisak na marže, pritisak i očekivanja trgovačkih lanaca sve veći, a procesi donošenja odluka sve kraći. U takvom kontekstu, pregovaračka vještina nije prednost – ona je uvjet opstanka. Unatoč visokoj zastupljenosti žena u industriji, istraživanja i praksa pokazuju da ženski pregovarači i dalje češće griješe u ključnim točkama pregovaračkog procesa – i time propuštaju prilike za postizanje boljih rezultata.
Evo pet najčešćih grešaka – i konkretnih prijedloga kako ih ispraviti:
- Prekomjerno fokusiranje na odnos – nauštrb rezultata
Mnoge žene u FMCG pregovorima stavljaju naglasak na izgradnju odnosa s buyerom, što je nesumnjivo važno. No, kad odnos postane važniji od cilja, dolazi do ustupaka koji nisu strateški opravdani. Ili ne traže dovoljno, ili uopće ne traže.
Primjer iz prakse: Ženska voditeljica ključnih kupaca prihvaća dodatno neplansko ulaganje u promotivne aktivnosti retailera / ili/ odobrava dodatni fakturni rabat na određeni proizvod / ili nepotrebno uzima u povrat određene proizvode, bez traženja protuvrijednosti jer “ne želi kvariti odnose s tim velikim kupcem, s kojim si je jako dobra”. Taj kupac vas ne cijeni i doživljava vas kao „mekog“ pregovarača.
Rješenje: Usvojiti pristup „čvrsto prema predmetu pregovora, mekano (asertivno) prema čovjeku“. Odnos se gradi i kroz profesionalno postavljene granice.
- Nedovoljno korištenje podataka u pregovaračkom dijalogu
U FMCG sektoru se sve mjeri – no žene često ulaze u pregovore s naglaskom na intuiciju i rapport (pozitivan i harmoničan odnos), a manje na konkretne KPI-eve (rast udjela, rotacija, volumen vs. vrijednost). Time gube prostor za argumentaciju.
Rješenje: Strukturiraj pregovor – koristi sell-in/sell-out podatke, ROI promocija, podatke o polici… Brojke uklanjaju emocionalne barijere. Reci: „Moji podaci govore da postoji neiskorišteni prostor za rast kategorije. Dozvoli da ti prezentiram brojke….“
- Ne traže dovoljno – ili uopće ne traže
Mnoge žene ne žele „zatezati odnose“, pa odustaju čim pregovor postane napet. Strah od konflikta često vodi do preuranjenog popuštanja.
Savjet: Pregovaranje nije borba – to je proces nalaženja zajedničkog jezika snagom argumenata. Neugodnost je prolazna, ali rezultat ostaje. Naučite vještinu upravljanja „teškim“ osobama i vlastitom emocijom bijesa.
- Nejasna definicija „walk-away“ točke
Zbog potrebe da „zadrže deal“, žene češće uđu u pregovore bez jasnog BATNA-e (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Rezultat je spirala popuštanja, posebno kod velikih kupaca.
Rješenje: Svaki pregovor mora imati jasno definiranu granicu ispod koje suradnja postaje neisplativa – i spremnost da se ta granica brani.
- Ignoriranje igre moći
U FMCG pregovorima, posebno s velikim retailerima, dinamika moći je sveprisutna. Žene često ulaze s pristupom suradnje, dok druga strana koristi taktike pritiska, odgađanja i emocionalne manipulacije.
Rješenje: Biti svjesna igre moći i odgovoriti asertivno, ne defenzivno. Npr. prepoznati „false deadlines“ ili „divide and conquer“ pristup u lancima odlučivanja i znati kako ih neutralizirati.
Zaključak: Pregovaranje je vještina koja se uči
Žene u FMCG industriji donose nevjerojatnu kombinaciju empatije i operativne učinkovitosti. No, bez čvršćeg pregovaračkog okvira – i spremnosti da ga primijene – propuštaju kapitalizirati svoj puni potencijal.
B2B pregovori nisu „igre samo za velike dečke“. To su strateške bitke u kojima se itekako računa kako pregovarate – i koliko vjerujete da zaslužujete bolji ishod.
Greške u pregovorima nisu ženske – one su univerzalne. Dobra vijest je da se sve greške mogu ispraviti – znanjem, vježbom i samopouzdanjem.
Pregovarati ne znači tražiti previše – znači tražiti ono što zaslužuješ i vrijediš.
