Jesu li muškarci bolji pregovarači i zašto nisu?

„SILE NEČISTE“ U MUŠKOM BIZNISU

 

„Žene su meki pregovarači, muškarci su prirodno bolji pregovarači. Najviše je agresivaca među muškarcima…“

 

Koliko takvih stereotipa ste već čuli ili sami u njih vjerujete? Predrasude na bazi spola ograničavaju vašu mogućnost komuniciranja i uspješnosti u pregovaranju. Dok ste isključili sluh i promatrali samo njene plave oči i ostale atribute, možda ste već izgubili nekoliko milijunčića u pregovoru.

Dječaci se još od djetinjstva natječu i nastoje pobijediti u društvenim igrama s drugom djecom. Taj nagon zadržavaju najčešće i u pregovaranju. Iako je još uvijek najviše agresivnih pregovarača među muškarcima, broj žena s „kratkim fitiljem“ rapidno raste.

Kod nas je jako prisutan strah menadžera od zapošljavanja ljudi koji su bolji od njih, pogotovo ako se još radi o ženi. Većina još uvijek zapošljava onoga koga

može kontrolirati, a ne onoga tko ih potiče. Žene u prosjeku ulažu znatno više u cjeloživotno učenje od svojih muških kolega.

 

Žene zarađuju manje. Jedan od razloga bi mogao biti da žene u pregovorima za radna mjesta premalo traže i prihvaćaju sve ponuđeno.

Istraživanja sveučilišta Harvard i Georgetown University pokazuju da su uzroci započeli tijekom igranja u djetinjstvu. Djevojčice  igraju tzv. kooperativne igre, za razliku od natjecateljskih igara svojih muških vršnjaka.

 

Žene su uspješnije u:

  1. stvaranju prvoga dojma jer im je odnos važan
  2. bolje opažaju neverbalnu komunikaciju i reakcije
  3. aktivno slušaju sugovornika i njegove interese
  4. kod konflikata su bolji diplomate
  5. potiču suradnju
  6. empatične su i zato imaju više uspjeha u uspostavljanju dobroga odnosa
  7. spremnosti priznanja vlastitih pogrešaka
  8. emotivno su izdržljivije i otpornije na frustracije
  9. izbjegavaju rizik
  10. imaju veću samokontrolu i manje su brzoplete.

 

Pogreška žena je što se u pregovaranju pokušavaju svidjeti svima, teže harmoničnim odnosima s partnerom, izbjegavaju rizike, orijentirane su na dobre međusobne odnose, a ne na ostvarenje cilja, a probleme rješavaju intuitivno i emotivno. Prebrzo daju protučinidbe. 

 

Muški pregovarači dominiraju u:

  1. preuzimanju rizika
  2. orijentiranosti na ostvarenje cilja (a ne odnosa)
  3. analitičkom i racionalnom rješavanju problema.

 

(Sada će muški kolege primijetiti da oni imaju samo 3 prednosti u odnosu na ženskih 11 prednosti?! Sorry, ipak je autorica – žena!)

 

Skloniji su natjecateljskom stilu pregovaranja, konfliktu i sukobljavanju, komandiranju i kontroli, a ne suradničkom odnosu, oslanjaju se na moć, ignoriraju tuđe osobne probleme i brige, teže skrivanju vlastitih pogrešaka. Skloniji su „eksploziji“ ili pucanju u napetim pregovaračkim situacijama;

brzopleti su i pokazuju manju samokontrolu u pregovorima.

 

Kod nas se oko 80% pregovarača cjenjka, a većina muških kolega smatra da se tu nema što učiti – kažu da nose talent za pregovaranjem u genu. U njihovoj je komunikaciji prisutna iritacija i destrukcija, a pregovaraju „win-lose“ stilom.

A jednako tako sam nailazila i na „mekane“ princeze koje su vodile nestrukturirane razgovore, skakale s teme na temu i koketiranjem moljakale pregovaračkoga partnera da im odobri tražene komercijalne uvjete. A na kraju su se zadovoljile „mrvicama“, samo da bi ostale u dobrom odnosu.

 

Hrvatski i strani lanci u Hrvatskoj gube na takvim neškolovanim pregovaračima

milijune kuna u svakoj pregovaračkoj rundi. Što je još gore, uprava smatra da

su njeni pregovarači stručno osposobljeni jer su pohađali neku edukaciju prije nekoliko godina i zato što pokazuju mišiće i zube u pregovorima. Takvi su pregovarači poslastica za obučene profesionalce s druge strane stola, a koji se kontinuirano usavršavaju i vježbaju uz mentora.

 

Žene teže za harmonijom

Pregovaranje, posebno ono natjecateljskoga karaktera, u ženama izaziva stres i konfliktne situacije. I posebno u takvim situacijama, o kojima ovisi ishod pregovora, mnoge žene gube hrabrost. Kada se radi o tvrdom pregovaranju i kontroverznim raspravama, žene se povlače jer su ovisne o harmoniji.

U toj potrazi za skladom i želji za izbjegavanjem konfliktnih situacija žene prebrzo daju ustupke. Prebrzo izlaženje „u susret“ i davanje ustupaka samo pogoršava pregovaračke izglede i ishod.

 

Tipičan „Mona Lisa“ sindrom

 

Tipična negativna iskustva žena se odnose na pregovore za plaću. To se kasnije pokazuje kao ubojica njihove karijere. Jedno istraživanje je pokazalo da su mnoge žene razvile pravu fobiju od pregovora za plaću. Zamagljena komunikacija pojačana s nekonkretnim izrazima i nesiguran govor tijela prate velik dio ženskih pregovarača. To je zato jer žene izbjegavaju razmjenu informacija kroz jasan govor, budući im je fokus na stvaranju odnosa. Kada se

tako izražavaju, djeluju nesigurno. Skoro uvijek uz to dolazi i govor tijela – klasičan Mona Lisa sindrom; glava lagano nagnuta i prekrižene ruke. Time utjelovljuje krotkost i poniznost. Iza ovakve fasade stručnost osobe blijedi.

 

Kako mogu žene poboljšati svoje pregovaračke kompetencije?

Komunikacijski trener H. Lüdemann kaže da je za žene presudno da razumiju da u pregovorima postoje dvije različite razine koje su apsolutno nerazdvojne:

  1. a) odnos s drugim pregovaračem
  2. b) predmet pregovaranja.

 

Već je u starom Rimu postojao moto u pregovaranju: “Tvrd prema predmetu pregovaranja, mekan u tonu“. Dakle, u načelu je u redu prijateljski komunicirati s drugom stranom; ali to ne znači da nećete tvrdo pregovarati predmet pregovora (dodatni popusti, isporuke, način plaćanja, novi cjenici, mjesto na polici…). Da bi to mogle, moraju dobro upoznati predmet pregovora i pripremiti neoborive argumente.

 

Koji koraci vode prema uspjehu u pregovorima?

Prvo treba razmisliti jesam li stručno pripremljena za temu, poznajem li tržište, trendove, konkurenciju, potencijale. Najviše ženskih pregovora propada samo zato jer nisu orijentirani prema realizaciji cilja. Što je moj cilj? Koje će on posljedice imati na mojega pregovaračkoga partnera? Na ta pitanja veliki dio žena teško nalazi odgovor i ne može odgovoriti jasno i sažeto, što dovodi do problema u strateškom formuliranju cilja i razmatranju mogućih posljedica.

Tek kada jasno definiraju cilj ili ciljani manevarski prostor, slijedeći zadatak je pronaći argumente koji će potkrijepiti tezu. U svakom slučaju, treba imati na umu da tu nema mjesta za opravdavanja, već za jasne izjave o prednostima

i koristi koju može ostvariti druga strana. Uz to, žene moraju više poraditi na manjku samopouzdanja. Vježbanje čini majstora, a svaki pregovor koji može biti kritičan ili stresan treba unaprijed simulirati.

 

Zaključak

Pregovarači koji mogu obuzdati svoj ego postići će bolje dogovore u pregovorima, a upravo se te osobine najčešće pripisuju ženama. Istovremeno,

fokus isključivo na ostvarenje cilja je svojstven najčešće muškim pregovaračima.

Iako su neki od vas očekivali da ću u zaključku napisati da su žene (ili muškarci) bolji pregovarači, istraživanja pokazuju da su u pregovorima najuspješniji cross-funkcionalni timovi u kojima se ujedinjuju svi potencijali ženskih i muških pregovarača: diplomatičnost i taktičnost žena kombinirana s muškom orijentiranošću prema cilju. Žene mogu biti odlični pregovarači. Muškarci mogu biti odlični pregovarači.

At vero eos et accusamus et iusto odio digni goikussimos ducimus qui to bonfo blanditiis praese. Ntium voluum deleniti atque.

Melbourne, Australia
(Sat - Thursday)
(10am - 05 pm)